逆向选择Adverse Selection

交易前分不清好坏时，按平均水平开的条件，会让好货先退出。

健康的人先退出，会让一份保险越来越贵。1995 年，美国马萨诸塞州剑桥市，哈佛大学开始调整教职工医保补贴：学校对不同计划支付相同金额，员工自己承担价差。选择较贵、保障较宽计划的员工，顿时要多掏钱。身体较健康的人转向便宜计划，更需要医疗服务的人留了下来。经济学家戴维·卡特勒和萨拉·雷伯追踪发现，人员流失改变了参保者构成，推高了留下者的平均医疗费用，进一步加大保费压力。保险没有先变差；先变的是谁愿意留下。

为什么成立

按平均质量出价，会逼走好车

买家分不清车况时，一个双方都觉得合理的均价，也能赶走好车。设待售二手车一半好、一半差。好车对买家值 10 万元，车主最低愿收 8 万元。差车对买家值 4 万元，车主最低愿收 2 万元。买家按预期价值出价，最初的上限是：

$P = 0.5 \times 10 + 0.5 \times 4 = 7 万元$

这就是说，随机买一辆，平均只值 7 万元。好车主嫌低退出，差车主愿意卖。买家知道这一点后，便只肯出 4 万元，好车更卖不出去。原本值 10 万元、车主愿收 8 万元的交易，就这样消失了。

成交条件会改变参加交易的人

逆向选择发生在交易前：一方更了解自己的质量或风险，同一条件又让不同类型的人作出不同选择。关键是，留下来的样本已经变了，不能继续拿原来的人群平均值定价。

保险把方向翻了过来，退出的是低风险客户。若投保人更清楚自己的健康风险，而保险公司按混合人群收费，低风险者会觉得不划算。高风险者更愿意买。低风险者退出后，平均赔付升高；若保费随之上涨，又会赶走更多低风险者。

改善信息或改变条件，都能留住好类型

缓解逆向选择，可以让好类型被认出来，也可以让它们更愿意参加。独立验车能让好车获得单独报价，查验风险信息能帮助保险公司识别客户。即使信息差仍在，补贴降低投保人实际承担的保费，也能吸引低风险者继续参保；强制参保则能把低风险者留在风险池里。判断办法是否有效，要看它怎样改变不同类型的选择。

出处

逆向选择属于信息经济学，保险业早已有这个概念。乔治·阿克洛夫在 1970 年发表《柠檬市场：质量不确定性与市场机制》，用二手车模型说明信息差怎样挤走好货；“柠檬”是美国俚语中的次品车。1976 年，罗斯柴尔德与斯蒂格利茨进一步分析了保险市场中的风险筛选。

换个领域看

商业

让信誉被看见

公开交易记录，能帮助可靠卖家摆脱陌生人的统一折价。1996 年，eBay 创始人皮埃尔·奥米迪亚推出反馈论坛，让用户公开评价交易对象。过去买家的经历成了后来买家付款前能查看的信息。从逆向选择看，这给可靠卖家提供了证明自己的途径，也让买家有理由为不同卖家开出不同条件。

投资

谁肯卖出股权

统一压低估值，会改变愿意接受投资的企业。投资人看不清未上市企业的真实订单，便给同类企业相同的低估值。订单扎实、现金充足的创始人选择暂缓融资；知道客户即将流失的创始人却愿意成交。投资人若只研究接受报价的企业，就已面对一个偏向较差企业的样本，核验订单和回款因此格外重要。

职场

低薪筛走高手

能力难以核验时，统一低薪会让招聘名单偏向较弱的候选人。招聘负责人看不懂应聘者的项目贡献，只肯按普通水平开价。有扎实成果、能拿到其他录用通知的人退出，缺少选择的人留下。负责人再用留下者的表现判断人才行情，就会低估市场。让候选人现场完成一段相关任务，能为单独报价提供依据。

遇事时问自己

交易前，谁更清楚真实质量或风险，而另一方核验不了？
按同一价格或条件成交时，哪些人最愿意接受，哪些人会先退出？
我用来定价的平均值，来自原来的人群，还是现在仍愿意成交的人群？
哪项独立检查、历史记录或可执行的保障，能让好类型被单独识别？
我调整条件以后，留下者的平均质量或风险会怎样变化？

边界与误用

当质量或风险信息被隐藏，或虽已知却无法用于定价，并影响谁参保、选哪份计划或买多少保障时，逆向选择就适用。统一费率规定下，保险公司即使知道风险，也会面临这种选择。双方同样不知道未来结果，属于共同面对的不确定性；质量能可靠核验并据此定价，好货就能单独报价。交易后因为有保险而减少防范，属于道德风险。常见误用是把任何低价、质量下降或高赔付都归为逆向选择：要找出类型信息怎样影响交易选择。市场也不必崩溃，甚至无人退出，只是高风险者集中到保障更宽的计划。

练一练

一家服务商为企业迁移旧数据库，统一收取8万元。客户的技术负责人清楚自家数据有多少重复、缺失和格式混乱，服务商签约前却看不到完整数据。数据整齐的企业觉得报价太高，改用内部团队；积压问题多的企业纷纷签约。服务商仍按最初咨询客户的平均工作量安排人手。

接下来，哪种情况最可能出现？

你投资的一家小企业贷款平台，无法核实借款企业未来订单的稳定程度，企业主自己却很清楚。平台提高统一利率后，订单稳定、利润较薄的企业撤回申请；订单更不稳定的企业继续申请。团队认为利率更高，足以改善这批贷款的收益。

哪一步最值得先做？

一家相机租赁店把同款相机租给游客，随机给一半游客附赠免费意外损坏维修，游客无法选择或更换方案。归还时，店员逐台检查，免费维修组的相机实际损坏率更高。随行记录还显示，这组游客拿到保障后，更少使用相机肩带和防水套。

对损坏率差异，哪种判断最站得住？